Курс обучения менеджеров продаж: "Школа Переговоров и Продаж", Новосибирск

Школа Переговоров и Продаж дает устойчивые навыки: ведения деловых переговоров психологии делового общения разрешения конфликтов коммуникативных компетенций

1. Структура успешных переговоров и продаж:

 Знакомство и распределение участников по предприятиям
 Основная схема этапов переговоров и продаж
 «Дорожная карта» и контрольные точки (интерес, согласие, удовлетворение)
 Как узнать, что переговоры и продажи идут в нужную сторону?
 Преодоление страхов холодных звонков клиентам
 Фокуса Языка «Намерение» для работы с возражениями и продающих текстов
 Контрольное задание на переговоры или звонок клиентам

2. Как преодолеть страх холодных звонков и начать звонить с удовольствием:

 Мотивация и самомотивация. Это и всё, на что способны? Как достичь большего?
 Фокуса Языка «Переопределение» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
 Способы диссоциации для моментального снятия негатива
 Модель «Двойной заинтересованности» или что делать, если игнорируют?
 Подстройка. Как вызвать интерес другой стороны к личности переговорщика?
 Креатив, разработка и проверка цепляющих фраз для начала разговора
 Контрольное задание на переговоры или звонок клиентам

3. Создание атмосферы доверия и уюта:

 Фокусы Языка «Разделение, Объединение, Аналогия» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
 Калибровка основных параметров голоса собеседника
 Раппорт. Подстройка и ведение по голосу
 Упражнения на подстройку к разным собеседникам
 Как спорить грамотно? Ведение споров в нужную сторону
 Контрольное задание на переговоры или звонок клиентам

4. Подготовка и планирование. Цели, «повестка дня»:

 Фокусы Языка «Изменение размера фрейма» и «МетаФрейм» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
 Комплименты для установления атмосфера доверия и уюта
 «Повестка дня» для увеличения эффективности переговоров и продаж
 Различные способы постановки целей:
i. Стратегия Уолта Диснея
ii. ХСР – Хорошо Сформулированный Результат
 Контрольное задание на переговоры или звонок клиентам

5. Обратная Связь Высокого Качества:

 Фокус Языка: «Применение к себе» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
 Что делать, если внутренний голос говорит, что «всё пропало»?
 Обратная Связь Высокого Качества – основа успеха переговорщика
 Зарядка телефонов и амулетов необходимыми ресурсами
 Разработка поэтапных тактических планов на переговоры
 Контрольное задание на переговоры или звонок клиентам

6. Начало переговоров:

 Фокусы Языка «Другой результат» и «Противоположный пример» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
 Как создать лучшее первое впечатление при помощи Мета-сообщений
 Самосбывающиеся пророчества и внутренняя настройка на успех переговоров
 Пресуппозиции и что это такое? Примеры пресуппозиций:
«Выбор без выбора», «Не отрицание», «Сравнение», «Обсуждаем дальнейшее»
 Контрольное задание на переговоры или звонок клиентам

7. Истинные интересы, критерии и ценности клиентов:

 Фокусы Языка «Иерархия критериев» и «Стратегия реальности» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
 Как выявить истинные интересы, критерии и ценности клиентов
 Линейки ценностей в переговорах. Что делать, если наша цена выше?
 Подстройка и легкие манипуляции на интересах и ценностях
 Ценовые переговоры или как получать больше прибыли
 Контрольное задание на переговоры или звонок клиентам

8. Работа с клиентами, которым «ничего не надо» и «у нас всё есть»:

 Фокус Языка: «Последствия» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
 Что предложить «абсолютно счастливому клиенту»? Рамка «проблемы»
 Как вывести из уныния клиентов, у которых «всё плохо»? Рамка «решений»
 Отговорки и «гнилые откоряки». Способы работы с отговорками
 Контрольное задание на переговоры или звонок клиентам

9. Системные модели: SCORE и «Правила Позиционных Переходов»:

 Фокус Языка: «Модель Мира» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
 Сильные, слабые и недопустимые аргументы в ценовых переговорах
 Модель SCORE для написания коммерческих предложений
 Правила Позиционных Переходов
 Контрольное задание на переговоры или звонок клиентам

10. Завершение и создание «сарафанного радио»:

 Ответы на вопросы участников по всей программе Школы
 «Домино» и «каскады» Фокусов Языка для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
 Завершение продаж. Способы создания «сарафанного радио»
 Экзамен по пройденному материалу и аттестация участников
 Интеграция всех знаний, умений и навыков по логическим уровням
 Выдача документов об окончании «Школы НЛП переговоров и телефонных продаж»