Тренинг «СПИН (SPIN)-продажи» 25-26 ОКТЯБРЯ Ведущий — Алексей Пятков, Екатеринбург

Тренинг «СПИН (SPIN)-продажи» Ведущий — Алексей Пятков

Целевая аудитория – менеджеры по продажам

Цель тренинга – совершенствование (формирование) навыков продаж с использованием технологии СПИН (SPIN).

Дата проведения: 26-27 ОКТЯБРЯ 2013

Время: 10-18:00 (16 академических часов)

Место проведения: Екатеринбург, конференц-зал отеля «Уктус»

Группа: не более 15 человек

Формат: Практические упражнения, деловые и ролевые игры, информационные блоки, работа в малых группах.

Большая часть времени тренинга – практика, с использованием видеосъёмки.

По итогам тренинга заказчик получает отчёт по каждому участнику: сильные / слабые стороны, зона развития (рекомендации), видеоролик.

Ведущий – Алексей Пятков - ведущий бизнес-тренер, директор компании «Generating Group”

Базовая стоимость – 8800 руб/чел (НДС не предусмотрен) В стоимость включена оплата питания (обеды и кофе-брейки). Действует система скидок (в зависимости от количества участников от заказчика)

При оплате до 21 октяря – дополнительная скидка 5%

СОДЕРЖАНИЕ

1. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ

• Знакомство, прояснение ожиданий участников
• Обзор программы тренинга
• Установление правил работы в группе
• Оценочная деловая игра

2. SPIN: КОНЦЕПЦИЯ

• Почему иногда стандартные «техники продаж» не эффективны?
• Сложные продажи. Особенности
• SPIN: Принципы технологии, достоинства и применение

3. Ориентация в клиенте и его потребностях

• Работа с клиентом на стадии изучения потребностей

- Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап)

- Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап)

- Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап)

• Работа с клиентом на стадии выбора.

- Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)

- Формирование критериев выбора клиента.

4. SPIN: Стратегия клиента в сложных продажах

• Формирование доверительных отношений
• Технология принятия решения. Воронка принятия решения
• Что делать если решение принимает несколько человек?
  

5. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение)

• ЛРП: полномочия, ролевая принадлежность
• Техники выхода на ЛПР
• Типология ЛПР:

- центр восприимчивости,

- центр неудовлетворенности,

- центр власти

• «Агента влияния»
• Определение стадии готовности клиента к покупке

- осознание потребностей,

- оценка методов решения

- осуществление выбора

6. ТЕХНОЛОГИЯ СПИН

• Ситуационные вопросы, технология использования
• Проблемные вопросы, технология использования
• Извлекающие вопросы, технология использования
• Направляющие вопросы, технология использования
• Алгоритм SPIN

7. SPIN: Практикум