Семинар-тренинг «Твоя любимая АПТЕКА», Омск

Тренинг «Твоя любимая АПТЕКА» для фармацевтов и провизоров позволяет перейти от просто «отпуска» лекарственных средств и парафармацевтики к грамотным продажам.

Тренинг «Твоя любимая АПТЕКА» обучает провизоров и фармацевтов простым и эффективным приемам продаж и позволяет перейти от просто «отпуска» лекарственных средств и парафармацевтики к грамотным продажам и консультированию.

Есть много факторов, обеспечивающих хороший уровень продаж в аптеках, например: место расположения, цена, ассортимент, режим работы и прочее. И этим факторам уделяется, как правило, основное внимание. Но, если предположить, что провизор не обучен основным навыкам продаж, то объем реализации в аптеке всегда будет ниже того уровня, который возможен.

Количество участников группы: максимальное кол-во — 15 человек
По результатам:
1. Каждый участник тренинга получает сертификат участия.
2. Руководитель аптеки/компании получает:
• отчет о ходе проведения тренинга,
• краткую характеристику каждого участника тренинга,
• методическое пособие с описанием способов снятия возражений — инструмент как для «старых» сотрудников в виде Памятки, так и для «новых» сотрудников в виде руководства на этапе вхождения в должность;
• рекомендации о дальнейших мероприятиях по закреплению результатов тренинга.

Типовое содержание программы: «Твоя любимая АПТЕКА»

Цели программы:
• структурировать собственный опыт фармацевтов в области продаж и сформировать профессиональную позицию не столько специалиста-фармацевта, сколько продавца, которая позволяет осмысленно действовать в различных ситуациях взаимодействия с клиентом;
• овладеть конкретными алгоритмами эффективной работы с покупателями;
• повысить психологическую компетентность, умение управлять собой и учитывать индивидуальные особенности покупателей.

Содержание:

1. Ориентация на Покупателя, основные правила подхода.
   Специфика продаж в аптеке. Современный фармацевт — помощник, продавец, гуру или консультант? Атмосфера в аптеке. Диагностика личных качеств фармацевта, необходимых для успеха. Как завоевать доверие клиента?

• принятие норм и правил вербального приветствия и вхождения в контакт;
• выявление личностных особенностей покупателей, позволяющих быстро установить короткие психологические дистанции, понять как вести разговор с ним, чтобы родилось доверие, убедительные аргументы и, как следствие, покупка.

Упр. «Манящий взгляд»

1. Выявления потребностей Покупателей. При консультативных продажах фармацевт выявляет потребности клиента или формирует их, а затем что-то предлагает.
   • типы вопросов и их место в процессе консультирования;
   • техника активного слушания.

Упр. «Разожми кулак»,
Упр. «Черный ящик»

1. Презентация
   Как рассказать о препарате (товаре) так, чтобы клиент захотел его купить. Одно из правил технологии продаж гласит: «Продавайте не товары, а позитивные ощущения, которые получает клиент, приобретая товар». Как превратить свойства товара в выгоды для клиента? Разработка вариантов презентации на «языке выгоды», рассчитанных на разные типы клиентов.
   • метод характеристик и выгод;
   • способы удержания внимания Клиента;
   • предложение товаров-заменителей;
   • закрытие сделки как способ стимулирования Клиента к принятию решения.

Тренировочное упражнение на формирование и развитие навыков убеждающего общения.

1. Работа с возражениями
   Настоящая продажа начинается с момента, когда фармацевт услышал первое возражение: это возможность снять неопределенность, недоверие клиента, а также дополнительно подчеркнуть выгоды от приобретения товара. Типичные возражения, встречающиеся в аптеке: «дорого», «другая упаковка/производитель», «срок годности скоро закончится», «много побочных эффектов» и др. Почему возникают возражения, и как с ними работать. Техники предъявления и обоснования цены.

• возражение — это ступор или способ продать?
• отработка способов снятия возражений клиента;
• типология определения клиента в системе ролевого анализа, как способ предотвращения конфликтных ситуаций

Упр. «Карусель возражений»

1. Завершение контакта
   Один из элементов искусства рыбной ловли заключается в том, чтобы подсечь рыбу вовремя: ни секундой раньше и ни секундой позже. Правильное завершение взаимодействия — важный элемент продажи, позволяющий прервать мимолетный интерес в долгосрочное сотрудничество
   • увеличение суммы покупки. Как продавать БАДы, лечебную косметику и другие товары и не быть при этом навязчивым;
   • закрытие переговорного процесса;
   • техника «наведения мостов»;
   • особенности работы при наплыве покупателей.

Количество часов: 6-18 часов (минимальная длительность 1 занятия — 3 часа, перерыв между занятиями — 1-4 дня для отработки полученных знаний на практике).